Il momento in cui bisogna dire una cifra è spesso uno dei più scomodi di tutta la consulenza.
La parte tecnica si studia, il colloquio si impara, ma il prezzo tocca qualcosa di più profondo: il valore che una professionista riconosce al proprio lavoro, la sua capacità di sostenerlo davanti a una famiglia, il timore di sembrare troppo cara o di non essere ancora abbastanza.
Ne abbiamo parlato con Federica Ometti, business coach e strategist specializzata nel materno-infantile e fondatrice di Lofacciodigital. In Accademia Dolcenanna porta i temi del marketing gentile e un’introduzione al coaching applicato alla consulenza.
Perché parlare di prezzo è così delicato
Che cosa rende così difficile dire: “questo è il valore economico del mio lavoro”?
“È come se di fondo in molte consulenti ci fosse un pensiero che le accompagna all’inizio del lavoro: certe informazioni non dovrebbero essere a pagamento. Dovrebbero essere accessibili a tutti, dovrebbero far parte di una base comune per chi diventa genitore.”
La consulente del sonno lavora spesso con famiglie stanche, confuse, in cerca di una direzione. Entra in un momento in cui il sonno non è più solo una routine che non funziona, ma qualcosa che incide sul clima di casa, sulla lucidità dei genitori, sulla relazione, sul corpo, sulla qualità delle giornate.
“È come se ci si immedesimasse molto nella fatica del genitore e nella delicatezza del lavoro che si fa. A quel punto può diventare difficile farsi pagare, perché nasce il pensiero: non è etico avere prezzi troppo alti.”
Ma è proprio qui che serve tenere insieme due cose: tatto verso la famiglia e consapevolezza professionale. Perché quel lavoro può incidere concretamente sulla qualità della vita familiare e sulla possibilità dei genitori di ritrovare la rotta. Non è “un consiglio”: è una competenza che richiede formazione, esperienza, ascolto, osservazione e responsabilità.
Il valore non coincide con il tempo della consulenza
Quanto vale una consulenza: il tempo che dura o ciò che poi rende possibile?
“Il valore che ci diamo, e quindi anche il prezzo che ci diamo come professioniste, dipende anche dalla nostra storia, dalla nostra esperienza lavorativa e perfino dal modo in cui abbiamo visto lavorare i nostri genitori.”
Per chi arriva da modelli più vicini al lavoro dipendente, il rischio è usare il metro della paga oraria. Ma una consulenza, se viene guardata solo così, si rimpicciolisce. Sembra valere per il tempo che occupa, non per ciò che rende possibile.
“Se fai il paragone con le ore lavorative, stai vincolando il tuo valore al tuo tempo, e non anche alla trasformazione che porti in quella famiglia, al benessere che può esserci dopo, alla qualità della relazione, alla competenza che sostiene quel percorso.”
Dentro una consulenza non ci sono solo i minuti dell’incontro. Ci sono preparazione, formazione, osservazione, follow-up, tempo mentale, capacità di adattare il percorso alla vita reale della famiglia, confronto con altri professionisti.
E nel materno-infantile questa complessità pesa ancora di più.
“Il settore materno-infantile è ipercomplesso. Non si lavora solo sulla diade mamma-bambino, o sulla triade familiare. Ci sono il contesto culturale, il contesto lavorativo, la rete familiare, le abitudini, le aspettative, le relazioni intorno.”
Questa complessità può far sentire una professionista sempre “non abbastanza”. Ma può anche diventare il contrario: un modo per vedere con più chiarezza il valore di ciò che porta nella consulenza.
Il prezzo giusto è quello che riesci a dire ad alta voce
Come faccio a capire se quella cifra è davvero la mia?
“Dimmi il prezzo che ti viene in mente. Il primo prezzo che stai pensando davvero. Se ti chiedo quanto vale una tua consulenza, prova a superare la prima risposta automatica.”
Non sempre la prima cifra che esce è quella davvero sentita. Spesso è già una cifra addomesticata: più prudente, più “presentabile” agli occhi di una famiglia immaginata ancora prima di averla davanti.
“Qual è il prezzo che, in un mondo ideale, sentiresti davvero tuo? Come se ti immaginassi da sola in una stanza, mentre balli senza nessuno che ti guarda: qual è la cifra che riesci a riconoscere, prima ancora di doverla dire a qualcun altro?”
Il prezzo, in questa prospettiva, non è solo un numero corretto sulla carta. È qualcosa che deve poter stare nella voce, nel corpo, nella relazione.
“Il prezzo è giusto quando sei capace di dirlo ad alta voce.”
Che cosa succede se scelgo un prezzo che non riesco ancora a sostenere?
“Se ti dai un prezzo molto alto solo perché te lo ha detto un consulente di marketing, ma poi quando sei davanti alla famiglia abbassi lo sguardo, cambi tono, ti chiudi nelle spalle o inizi a giustificarti, quel prezzo non è ancora tuo. La tua postura parla del prezzo.”
Qui il pricing diventa postura professionale: non solo quanto chiedi, ma come riesci a stare dentro quella cifra quando la porti nella relazione.
Federica racconta di averlo attraversato anche nel suo percorso nel materno-infantile:
“Io nel materno-infantile, quando ero una consulente, ho iniziato facendomi pagare pochissimo per consulenze lunghe a domicilio. Poi ho iniziato a chiedere molto di più per consulenze molto più brevi. Ero completamente fuori mercato rispetto alle colleghe, e lo sapevo. Ma sapevo anche qual era il mio valore.”
Il prezzo può crescere per gradi. Non perché il valore della consulente sia basso, ma perché anche la capacità di sostenere quel valore va costruita.
Marketing gentile: rendere chiaro il valore senza promettere miracoli
Nel lavoro con Lofacciodigital, Federica accompagna professioniste del materno-infantile a comunicare, proporre e far crescere il proprio lavoro senza snaturarsi.
Come si può comunicare il proprio lavoro senza sentirsi invadenti o troppo commerciali?
“Il In molti pensano che il marketing sia vendita. Invece il marketing è dare valore, è mettere lo sguardo su qualcosa. È dare impatto e rilevanza a un’informazione.”
Per una consulente del sonno, comunicare bene significa essere trasparente su metodo, responsabilità e possibilità del percorso.
“Il marketing gentile è un marketing che rispetta la persona che hai davanti. È trasparente. Non promette cose su cui non può avere certezze.”
Che cosa può promettere davvero una consulente del sonno?
“Non vendo il concetto «tuo figlio dormirà sicuramente». Vendo il fatto che ci sono, che ho competenza, che farò il possibile per trovare la strada più adatta alla tua famiglia, che metto a disposizione il mio metodo e la mia capacità di accompagnarti.”
La gentilezza, quindi, non coincide con il silenzio commerciale. Non significa sparire quando arriva il momento di proporre. Significa farlo senza forzare una promessa che non si può mantenere.
Un marketing gentile costruisce fiducia nel tempo e, quando è il momento, spiega con chiarezza che cosa si offre e come funziona il servizio.
Il prezzo non si giustifica: si spiega cosa contiene
Quando arriva il momento di dire il prezzo, come si può farlo senza giustificarsi troppo?
“Il prezzo non si giustifica in nessun modo. Il prezzo va portato a testa alta. Al massimo si dice cosa contiene quel prezzo, ma non si dice perché.”
Può sembrare una frase dura, ma in realtà protegge la relazione.
Giustificarsi sposta la conversazione sul valore personale della consulente: “valgo davvero questa cifra?”. Spiegare cosa contiene il servizio, invece, riporta la conversazione sul lavoro, sui confini e sulla responsabilità.
“Si possono mettere in chiaro quali sono i confini del servizio. Che cosa la famiglia può aspettarsi. Che cosa invece non rientra nel percorso.”
Il prezzo, quindi, non va difeso. Va reso leggibile.
Che cosa succede se lego il prezzo al risultato?
“Se leghiamo il prezzo al risultato, o all’idea di dover iper-performare dentro la consulenza, stiamo creando un problema. Perché se lego il prezzo alla performance, vivo in ansia nel momento stesso in cui mi pagano.”
E quando la consulente entra in prestazione, perde proprio una delle competenze più importanti del suo lavoro.
“L’ascolto non avviene nella prestazione. Se sei nella performance, non ascolti davvero.”
Qui entra anche il coaching che Federica porta in Accademia, non come tecnica per convincere la famiglia, ma come postura.
“Nel coaching parti da un presupposto: tu sei esperta della tua materia, ma l’altra persona è esperta di sé stessa.
Questo aiuta anche a sostenere meglio il prezzo: la consulente non sta vendendo una performance impeccabile. Sta offrendo un accompagnamento competente, con metodo, presenza e confini.”
Non è sempre una questione di prezzo
E se una famiglia ha dubbi sul prezzo?
“Quando una persona ti dice che sei troppo cara, non sempre ti sta dicendo che sei troppo cara davvero.”
A volte è davvero un limite economico, e va rispettato. Altre volte è una frase più opaca: può voler dire che la famiglia non ha ancora capito il valore del percorso, che non lo sente prioritario, o che non ha abbastanza elementi per fidarsi.
“È importante distinguere tra ‘non posso permettermelo’ e ‘in questo momento non sto riconoscendo abbastanza valore a questo servizio da metterlo tra le mie priorità’.”
La domanda allora torna anche alla professionista: il servizio è chiaro? Il metodo è comprensibile? Le competenze emergono? Ci sono contenuti, testimonianze, esempi che aiutano la famiglia a capire il valore del percorso?
“Non serve parlare di sé in modo autoreferenziale. Possono parlare le recensioni, ma anche i contenuti che una professionista costruisce nel tempo: un blog, un post ben argomentato, una spiegazione chiara del proprio metodo. Non la frase ad effetto, ma elementi concreti che aiutano la famiglia a fidarsi.”
E se arrivano dei no?
“Se ti stanno dicendo tutti di sì, probabilmente il prezzo è troppo basso.
Non significa alzare i prezzi in modo casuale. Significa accettare che un prezzo sostenibile non sarà adatto a tutti e che qualche no fa parte della costruzione di una proposta professionale più solida.”
Da dove si può ricominciare?
“Un pricing sostenibile non è la cifra più alta possibile. È una cifra che si può reggere: che permette di formarsi, di ascoltare davvero, di stare nella relazione senza entrare in ansia nel momento stesso in cui si viene pagate.”
Il criterio, alla fine, resta uno:
“Il prezzo è giusto quando sei capace di dirlo ad alta voce.”
E si costruisce tenendo fermo il proprio valore, anche quando qualcuno dice di no:
“Non avere paura di brillare. Di dare valore a quello che sai. E neanche di sentirti dire di no: perché davanti a chi ti dice di no, se continui a tenere fermo il tuo valore, alla fine arriva chi ti dice di sì.”
Da lì il pricing smette di essere solo una cifra. Diventa una parte della propria identità professionale.
È anche per questo che, in Accademia Dolcenanna, il tema del pricing viene collegato al marketing gentile e al coaching: non come tecniche per “vendersi meglio”, ma come strumenti per costruire una postura professionale più chiara, sostenibile e rispettosa della relazione con le famiglie.
